“我们明天上会”，如何确认投资人对您的公司真有兴趣？

Original 硅谷科技评论硅谷科技评论

2024-08-23

在北京的一间咖啡馆里，一位年轻的创始人兴奋地打电话给我：“老师，风投对我们的项目非常感兴趣！”他的声音中透着难以抑制的激动，他刚与一位知名风险投资人完成了洽谈。

这位创始人，李浩，是我关注的一位新星。他的初创公司在人工智能领域小有成就，如今正处在寻找种子轮投资的关键时期。李浩继续说道：“风投说，他们喜欢领投，很少跟投，他还会在本周的合伙人会议上提起我们。”

然而，作为一名经验丰富的创业导师，我知道这场游戏远比初创者的乐观所想的复杂。“他给你们的投资意向书了吗？”我小心翼翼地询问。

“这个...没有。”李浩的声音里带着一丝犹豫。

这时候，我知道我必须给李浩一些切实的指导。我要告诉他的，不只是如何分辨风投的真正兴趣，还有怎样在资本的森林中，找到那个愿意为他的梦想买单的人。

我缓缓说道：“李浩，让我们一起来分析一下，看看风投的兴趣是否真的如你所愿。”这个对话，和接下来的分析，不仅为李浩接下来的融资之路提供了方向，也为我们即将展开的讨论奠定了基础。（点击底部左下角阅读原文）

一、创业者就是顾客

大部分创始人开始筹资的时候，很不擅长根据风险投资人对路演的反应来判断他们是否有兴趣投资。不可否认，有些推介进行得很糟糕，但大都数创始人不会觉得自己从投资机构那里一分钱都融不到。

然而，根据一级市场的数据记录，95%的创业公司在刚成立的三年里，从风险投资人那里筹集的资金为零。有的创始人三年累计下来参加了超过 100 场 VC 路演会议，但终究还是颗粒无收。

那么到底发生了什么？为什么创始人对路演如此有信心，但在吸引投资者方面却收效甚微？

很多时候，问题的根源在于没有理解在募资推介中风险投资人与创始人关系的本质。因为是创始人在推介，在尝试销售，而风险投资人则像是潜在客户。但事实并非如此。当你作为一个创业者与投资者交谈时，实际上你才是客户。

没错……在路演会议上，你不是卖家。你是买家！

二、投资人就是销售

当然，在与风险投资者交谈时，你可能不会认为自己是客户。从你在推介会上的角度来看，你正试图“卖给”风险投资者，让他们对你的公司进行投资。然而，从风险投资者的视角来看，如果你是一个值得投资的公司，其他投资者也可能这么认为。到了那个时候，风险投资者需要说服你接受他们机构而不是其他投资机构的资金，这就使得你成为了客户。毕竟，没有初创企业可投，风险投资人就无法持续立足。他们需要伟大的初创企业才能证明自己存在的价值。相比之下，初创企业不需要风险投资者就能活下来，而且可能活得很滋润。

一旦你意识到，作为初创公司创始人，你是投资者与初创公司关系中的客户而不是卖家，你与投资者的互动就会开始变得更有意义。

想象一下：无论是在百货商店、餐厅还是汽车销售处，当有人试图销售某样东西时，他们专注于让潜在客户感觉良好。

实际上，把风险投资会议比作汽车销售是一个很好的思考方式。想象风险投资公司就像是豪华汽车经销商。仅仅因为有人走进了保时捷经销商，并不意味着这个人非常适合购买一辆保时捷。也许这个人只是随便看看。也许这个人想要一辆保时捷，但他有一个四口之家，对他来说这并不是一辆实用的汽车。也许这个人买不起保时捷。

不管怎样，保时捷经销店的推销员都会礼貌地向这个人打招呼。他会提供一瓶水。他甚至可能会让这个人带一些车去试驾。但他绝对不会说：“你显然买不起这辆保时捷。”

销售员为什么这么说呢？他会得到什么？当然……也许这个人现在不是保时捷的好客户，但将来呢？或者这个人的朋友可能是保时捷的好客户。或者，也许这个人喜欢在媒体上写评论，而销售人员不想看到网络上发布的“这家保时捷经销店都是一帮势利眼”。

风险投资人和他们培养与创业者关系的方式也是如此。当你向一名VC推介时，你现在可能不是一个完美的客户；然而，作为一名创业公司的创始人，你仍然是未来的潜在客户。换句话说，VC会努力让你感到受欢迎和舒适，VC也会努力给你一个良好的体验，以保持品牌质量和公司口碑。但不要将这些误认为是对你的创业公司的兴趣。如果你的创业公司是一个好的潜在投资标的，VC投资人一定会确保把资金投给你。

事实上，当风险投资人有兴趣进行投资时，他的行为就像保时捷推销员一样。换句话说，风险投资人不会让你两手空空就这样走出门，而不尝试做出有说服力的销售推介。如果您在没有签署条款清单的情况下离开会议，则无需跟进。如果你和投资人相处得当（更多转变思路！为何“七条法则”会让投资者为你的项目主动“敲门”？），在合适的时机，这位风险投资人一定会打电话给你并试图让你接受他的投资。